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Curso "El Arte de Negociar"

Comienzo: el miércoles, 28 de septiembre de 2011 a las 17:00
Finaliza: el viernes, 30 de septiembre de 2011 a las 21:00

Dónde:

Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros

C/Libreros 2 y 4, CP 46002

Valencia

Contacto:

[email protected] - www.febf.org - Tlf. 96.387.01.48/49

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OBJETIVOS:

El ser humano negocia consciente o inconscientemente desde que nace, construyendo para ello sus propios usos y costumbres, recurriendo a la negociación para resolver satisfactoriamente diferencias con terceros, alcanzar un objetivo común, y, sobre todo, para satisfacer intereses personales y ajenos en términos lo más ventajosos posibles o cuando menos equitativos. Así pues, todos somos experimentados negociadores, con más o menos habilidades, pero carecemos de la técnica necesaria que nos permita dirigir conscientemente la negociación hacia el resultado deseado.

El presente curso nos permitirá conocer el porqué del éxito o fracaso de la negociación o de cualquiera de sus fases, enseñándonos a preparar, conducir, y diagnosticar la misma, convirtiéndose ésta, además, en una forma óptima para relacionarnos de manera constante y duradera con los demás, objetivo este último latente en todo el proceso.

En Harvard, desde 1979, R. Fisher y W. Ury, entre otros, han considerado la negociación como una rama del conocimiento elevándolo a la categoría de ciencia, y por tanto necesitada de un método que, además, resulta ser hoy el más estudiado, aplicado e impartido por las universidades y escuelas de negocios más prestigiosas del mundo, y cuyo seguimiento y análisis configura el contenido teórico del programa. Por lo tanto, ofrecemos un seminario eminentemente práctico, combinando el uso de las nuevas tecnologías con la explicación presencial tradicional, lo que facilita mucho su aprendizaje, por lo que se insta a los alumnos a participar de forma activa –también en los roleplays que se llevarán a cabo- para conseguir un óptimo aprovechamiento de los objetivos establecidos.

DIRIGIDO A:

El programa no requiere de un perfil laboral, profesional o académico determinado, ya que, desde un punto de vista teórico y práctico su contenido puede ser utilizado para solucionar disputas familiares, conflictos laborales, interdepartamentales, con proveedores y clientes, relaciones de pareja, renegociación de contratos, atención al público, conflictos entre organizaciones públicas o privadas, nacionales o internacionales, etc., incluso ha sido aplicado en la resolución de secuestros.

PROGRAMA:

Analizaremos la negociación desde dos prismas; a) desde el de la persona que quiere conseguir algo del otro y; b) desde el de la persona que, pese al esfuerzo realizado, recibe un fuerte rechazo a su proposición y quiere superar esa barrera para conseguir su propósito, pero siempre, y en todos los casos precedentes, sin perder de vista que el proceso deber servir para conservar, e incluso mejorar, la relación con la/s otra/s parte/s.

1.- Introducción: Cómo mejorar la relación a través de la negociación.

1.1.- Definición del concepto

1.2.- Esquema básico de la negociación.

1.3.- La negociación como hecho complejo. Las dos caras de la negociación.

1.4.- La negociación sin cesiones.

2.- Cómo obtener el mejor resultado negociado. Consiga lo que Usted quiere, el SÍ

2.1.- La negociación creativa: La técnica del camello.

2.2.- Planteamiento de la negociación.

2.3.- Tipos de negociación.

2.4.- Comparativa intercultural en la negociación.

2.5.- Comparativa interprofesional en la negociación.

2.6.- Primer paso en la negociación (la hoja de negociación):

2.6.1.- Preparación: Los siete elementos.

2.6.2.- El BATNA: un elemento clave.

2.6.3.- La otra hoja de negociación.

2.7.- Segundo paso: La Conducción. La puesta en escena.

2.8.- Tercer paso: Diagnóstico: El éxito en la negociación. Revisión y mejora del proceso negociador.

3.- Cómo superar el punto muerto en la negociación. Supere el NO.

3.1.- La fuerza del NO

3.2.- Cinco barreras para la cooperación mutua

3.3.- El método del puente

3.4.- La técnica del balcón

3.5.- Empatía

3.6.- Reconducción del problema

3.7.- Cómo construir un puente

3.8.- Educar, no avasallar

3.9.- Negociaciones difíciles: Las tres mesas de negociación: la renegociación; la negociación intercultural o internacional.

4.- Los trucos sucios

4.1.- La mentira

4.2.- Señales de Alerta

4.3.- Cómo combatirlos

PROFESOR:

Ignacio Grau Grau es Program on Negotiation por la Universidad de Harvard, D.E.A. por el departamento de derecho procesal de la Universitat de València, abogado en ejercicio, Socio-Director de Rocabert & Grau Abogados y Director de su departamento procesal. Además, cuenta con estudios en París (Sorbona), Florencia, Phoenix, Leeds, Beijing y Shanghai, y stage en Brown & Bain Law Firm (USA). Es autor de la obra “Valoración judicial de la prueba en los procesos por accidente de tráfico”, Editorial Bosch y profesor de negociación en la FEBF desde 2008.

FECHA Y LUGAR:

Días 28, 29 y 30 de septiembre, de 17.00 a 21.00 horas.

Sede de la Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros

Palau Boïl d’Arenós

Bolsa de Valencia

C/ Libreros, 2 y 4 - 46002 Valencia

INSCRIPCIÓN:

www.febf.org

Coste público general: 470 Euros

Coste Socios FEBF: 420 Euros

Curso bonificable a través de la Fundación Tripartita, siempre y cuando se realice la inscripción dentro de los plazos exigidos por la misma.

La tramitación de la bonificación por parte de la Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros no tiene coste adicional. En el caso de estar interesado en la bonificación debe comunicárnoslo con un mínimo de 10 días laborales de antelación al inicio del curso.

(*) La preinscripción del curso se rige por las condiciones internas de admisión, y por el abono de la matrícula con antelación al inicio del curso. Únicamente será reembolsada la cantidad abonada en concepto de matrícula si se comunica la baja con 24 horas de antelación a la celebración de la actividad.

Promueven:

Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros
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