Visitas comerciales: como prepararlas para una venta efectiva

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Escuela de Negocios Lluis Vives- Cámara de Valencia

Fechas:

26 Abril 2013 - 17 Mayo 2013

Duración:

20 horas

Horario:

Viernes. De 16:00 h. a 21:00 h.

Precio:

395 €

Máximo a bonificar: 395 €. Consulte la bonificación que corresponde a su empresa

Lugar:

Escuela de Negocios Lluís Vives. Parque Tecnológico C/ Benjamin Franklin nº 8 - 46980 Paterna

Dirigido a:

Comerciales, jefes de venta, directores comerciales y en general cualquier persona que tenga inquietud y ganas de aprender y mejorar sus habilidades para la venta.

Objetivos:

Al finalizar el curso, el participante será capaz de:

• Reflexionar sobre la necesidad de realizar una buena preparación previa de todas y cada unas de las fases que componen la venta.

• Identificar las etapas del proceso de venta y ver qué hace falta prepararse en cada una de ellas.

• Sabrán diferentes metodologías a aplicar para prepararse las diferentes etapas de la venta.

Titulación obtenida:

Los participantes cuya asistencia supere el 75% de las sesiones, recibirán un diploma acreditativo de la Escuela de Negocios Lluís Vives de la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Valencia.

Documentación:

La documentación y material del curso

Programa:

1. La preparación: única herramienta que aumenta las posibilidades de éxito en la venta.

- ¿Por qué es importante la preparación?

- El peor enemigo del comercial: la improvisación

- Fijar los objetivos de la entrevista: ¿cuáles pueden ser?

- Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.

2. La preparación “previa”:

2.1 Aspectos personales a tener en cuenta en la preparación.

- Necesidades de adoptar técnicas actuales de venta.

- Aspectos actitudinales del comercial según la naturaleza del cliente y según el objetivo de la visita: ¿Cuál ha de ser mi actitud para esta visita?

2.2 Aspectos profesionales a tener en cuenta.

- Conocer el producto:

a. Preparar de antemano cuáles deberían ser los productos a presentar y las características a mencionar.

- Conocer el cliente.

b. Acudir a la entrevista siendo conocedores de lo que compra el cliente y en qué proporción me lo compra a mi o a la competencia.

- Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.

c. Preparar la exposición que se realizará sobre el producto.

Una vez preparado todas las bases anteriores…

3. Averiguar las necesdades del cliente.

- Como puedo obtener información relevante sobre el cliente y sobre sus motivaciones de compra.

a. Fuentes internas: información facilitada por la propia empresa

b. Fuentes externas: información facilitada por agentes externos a mi empresa (contactos, proveedores, otros clientes,…)

c. El propio cliente: mediante una correcta batería de preguntas a utilizar con el cliente.

4. Argumentación del producto.

- Preparar el orden de argumentación de cada una de los beneficios a vender.

- Preparar otros medios que nos pueda convenir emplear para apoyar la argumentación y decidir en qué momento utilizarlo:

a. Demostraciones

b. Apoyos visuales

c. Referencias

5. El precio.

- Cómo le presentamos el precio, cómo se lo decimos

- Establecer el precio mínimo y máximo por el que estaré dispuesto a moverme dentro de la operación.

6. Rebatir objecciones.

- Anticiparse a las objeciones que pueda presentar el cliente: ¿qué “peros” puede plantearme el cliente?

- Preparar las respuestas a emplear para cada caso.

- Reglas a tener en cuenta a la hora de rebatir objeciones.

7. Cierre de la venta.

- Cuándo debo cerrar la venta

- Maneras de “propiciar” el cierre de la venta: ¿qué debería hacer? o ¿qué puedo percibir por parte del cliente que pueda denotar interés (semáforos verdes)?

Ponentes:

LLUIS NAVARRO

- Licenciado en Derecho.

- Master en Dirección General por IESE.

- Posee 30 años de experiencia profesional ocupando fundamentalmente los cargos de Director Comercial y Gerencia.

- Desarrolla su actividad profesional como Director de Navarro Consultores, empresa dedicada a la consultoría, formación y selección, especializada en organización de departamentos comerciales y redes de venta, implantación de sistemas de dirección por objetivos, remuneración de vendedores, puesta en marcha de CRM (management en base a la relación con los clientes), y formación de vendedores y de directores comerciales.

- Amplia experiencia en ventas, dirección de vendedores, distribución comercial y dirección de marketing.

- Miembro del claustro de profesores de la Escuela de Negocios Lluís Vives, área de formación de la Cámara de Comercio de Valencia

XAVIER NAVARRO

- Licenciado en Gestión Comercial y Marketing en ESIC.

- Curso Superior de Dirección Comercial y Marketing (DIMAC).

- Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial (ESIC).

- Consultor de NAVARRO CONSULTORES, empresa dedicada a la consultoría, formación y selección, especializada en las áreas de Dirección General y Comercial; en particular, en la realización de Planes Estratégicos, Organización de Departamentos Comerciales y Redes de Venta, Mejora de la Productividad comercial, Implantación de Sistemas de Dirección por Objetivos y Remuneración de Vendedores.

- Miembro del claustro de profesorado de la Escuela de Negocios Lluís Vives, área de formación de la Cámara de Comercio de Valencia

INSCRIPCIÓN