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Quiero vender fuera...¿Pruebo o planifico?

Publicado por mcarmen
viernes, 06 de febrero de 2015 a las 11:21

¿Por qué hay en porcentaje tan pocas empresas españolas que tengan un éxito real en los mercados exteriores, como destacan diversos estudios del ICEX? Es cierto que algunas empresas han obtenido un resultado rápido y sin gran esfuerzo en su andadura internacional. Dejemos claro desde el principio que esto no es lo habitual… ¿Qué factores pueden haber colaborado en su éxito?

Podríamos destacar:

• Disponían de un producto/servicio innovador para el que todavía había poca competencia (hasta que llega un momento en el que ésta aparece y les borra del mercado, salvo que adopten una estrategia previa defensiva).

• Descubrieron un nicho internacional desabastecido o con una oferta poco competida en la que encontraron grandes márgenes (situación que dura hasta que aparecen los competidores para “compartir el botín”).

• Tuvieron la oportunidad de encontrar un acceso privilegiado al mercado, pero es raro poder consolidar el mercado exterior más allá de la oportunidad concreta.

Fuera de estas situaciones no habituales ¿Qué empresas son las que tienen éxito en los mercados exteriores? Pues aquellas que lanzan una iniciativa empresarial de manera profesional, aprovechando las oportunidades internacionales con una estrategia que les permita no desviarse del camino trazado. Entonces… ¿Necesita la empresa una estrategia para tener éxito en la internacionalización?

Rotundamente sí. Porque le permite reducir incertidumbres, descartando posibles errores mediante el estudio y la reflexión suficiente, de forma previa a la actuación. Se trata de simular escenarios de manera informada y razonada, descartando situaciones de excesivo riesgo y descubriendo oportunidades gracias al estudio y a la consulta a los expertos. Tengamos en cuenta que una estrategia es una “lógica”, una coherencia de planteamientos, que no garantiza resultados seguros, pero sí reduce los errores y disipa muchas incertidumbres.

¿Cuáles serían los cinco hitos fundamentales de un Plan Estratégico de Internacionalización?

1. Descubrir cuál es el potencial de internacionalización. La empresa ha de ser plenamente consciente de cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades a la hora de competir. Has de formular una propuesta de valor para buscar los mercados en los que tengas más posibilidades de éxito a priori. Esto puede implicar seleccionar sólo una parte del catálogo de productos/servicios. La identificación del producto/servicio y del modelo de negocio a internacionalizar condicionará el resto de los pasos del Plan.

2. Investigar los mercados y seleccionar los más idóneos. Es muy importante utilizar un método, primero de investigación y luego de selección de los mercados potencialmente más interesantes. Para investigarlos es preciso dedicar el tiempo suficiente a recopilar información en las principales fuentes y ser selectiva, analizando información que encaje con tus posibilidades reales a nivel internacional, según el análisis efectuado en el primer hito. Luego identificarás los mercados con mayor potencial para tu negocio y ahí concentrarás tus esfuerzos.

3. Decidir cuál es la forma de acceso óptima al mercado. Valorar no sólo las formas más habituales (agentes comerciales y distribuidores) sino otras alternativas como las alianzas y consorcios, las joint-ventures, la implantación por medio de delegaciones, oficinas de representación y filiales, etc. Estas fórmulas ayudan a controlar mejor las variables de mercado, alcanzando un mejor conocimiento de éstos, de sus cambios, de las tendencias, así como un acceso más directo a los clientes. Es fundamental dominar las últimas tecnologías en marketing digital con el fin de destacar en posicionamiento online y derivarlo hacia la forma de acceso específicamente elegida para cada país.

4. Elaborar un mix de marketing adaptado a cada mercado. Fórmulas comprometidas y directas te permiten con mayor facilidad elaborar una oferta mucho más adecuada que la de tus competidores. Es crucial: 1) aportar un producto adaptado, con las cualidades que va a valorar realmente el mercado, 2) elegir una política de precios que permita alcanzar el valor óptimo en términos de ventas y beneficios 3) dirigir el producto al canal de distribución más adecuado facilitando al máximo su implicación, y 4) enfocar la política de comunicación de la manera más efectiva posible con el fin de que el comprador perciba de manera clara las ventajas propias y específicas del producto/servicio.

5. Invertir los recursos humanos y financieros necesarios. Necesitas sobretodo personas dedicadas y formadas, así como presupuesto para promoción, viajes, adaptación del producto, atención a la red…y tener claras las necesidades de liquidez para financiar las acciones previstas hasta obtener el retorno esperado… y cómo obtener los recursos económicos necesarios.

Si quieres saber más sobre este tema y conocer algunas recomendaciones prácticas para crear redes comerciales en el exterior, te recomendamos la GUÍA: “COMO VENDER EN EL EXTERIOR”.

¿Quieres saber cuál es tu capacidad competitiva y cuáles son los puntos fuertes de tu empresa? Aquí tienes el AUTODIAGNÓSTICO INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

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