Aprende a persuadir a tus clientes

Sobre el papel son muchas las ideas de emprendedores a las que se les augura un futuro fantástico, sin embargo son muchos los factores que las precipitan al fracaso. La experiencia nos demuestra que no es suficiente con tener una buena idea emprendedora sino que lo más importante es saber llegar a los clientes, venderles nuestro producto o servicio.

Uno de los mayores errores a la hora de vender es utilizar técnicas tradicionales de venta. Las estrategias persuasivas para seducir hoy no tienen casi nada que ver con las que funcionaban hasta hace muy poco, como por ejemplo, hablar “demasiado” bien de nuestros productos o servicios, creando muchas expectativas, lo que incrementa en el potencial cliente un efecto contrario al deseado: desconfianza y resistencia.

Tus futuros clientes son los que tienen la varita mágica del éxito de tu negocio. Cómo enfocas tus productos y servicios y los trasladas a los clientes potenciales será crucial para el devenir del negocio. Sin una buena estrategia de captación tu maravillosa idea se quedará en papel mojado.

Tengas el proyecto que sea, a la hora de vender siempre te vas a enfrentar a los mismos problemas con los futuros clientes:

1. Desconfianza infinita (falta de credibilidad) + resistencia (enfoques persuasivos tradicionales).

2. Bajo nivel de atención. Vender implica buscar la atención del cliente y para ello deberás ser conciso y encontrar formas de llamar su atención, porque sabes que su atención es oro y que no te la va a prestar fácilmente.

3. No diferenciación respecto de tus competidores. Tendrás que poner en valor tu oferta, desarrollando estrategias para gestionar el precio y la petición de descuentos.

Vistos los problemas, debes adecuar tu propuesta para que sea sugerente y atraiga los clientes a los que quieres “seducir”. Conseguir que tus clientes potenciales se fijen en tu producto y empiecen a comprar.

Una de las técnicas de venta recomendadas para evitar la resistencia y captar la atención de tus futuros clientes es combinar los dos modelos genéricos a la hora de vender:

Venta con argumentos vs Venta con preguntas

Venta con soluciones vs Venta con problemas

Dado el papel que juegan los problemas en el funcionamiento de nuestro cerebro, es preciso hablar de problemas y utilizar “palabras negativas” para atraer la atención del cliente. También es aconsejable hablar primero de los problemas para después vender las soluciones que ofrece tu producto o servicio.

La motivación personalizada es la técnica de venta que te permitirá diferenciarte respecto de tu competencia. La personalización se basa en descubrir los problemas, deseos, intereses y soluciones específicas para cada cliente o tipo de clientes. Con esta técnica lograrás que tus futuros clientes perciban una oferta diferencial.

Si quieres saber más sobre las diferentes técnicas de venta para persuadir a tus potenciales clientes, en el manual “Técnicas de Ventas para los emprendedores” tienes toda la información y las diferentes estrategias a adoptar.