Punt de partida: l’estratègia de preus

Fa un dies vaig tindre l’oportunitat de fer una anàlisi sobre les eines amb les quals comptem perquè les empreses dissenyen una bona estratègia de preus, a petició d’una d’elles. Fruit d'això va nàixer este post.

Sempre parlem de la importància d’aportar valor al producte, d'una excel·lent comunicació i d'una òptima selecció de canal per tal d'arribar al client. Tot això és cert, fins al punt que moltes vegades les empreses estableixen la seua política de preus d'una manera intuïtiva, sense pensar en les implicacions que té una bona estratègia de preus. No hem d’oblidar mai que el preu és l'única variable de «màrqueting-mix» que provoca una reacció immediata sobre els ingressos de l’empresa.

Una de les tècniques per a establir el preu que aporta millors resultats és la de l'objectiu de costos, mitjançant la qual es planteja inicialment el preu ideal, tenint en compte el mercat i la competència, i a partir d'ací es planteja un objectiu de costos, sense oblidar totes les variables que facen possible eixe preu.

I és que el preu és un factor fonamental per al posicionament del producte. El preu acota el mercat on vendre, determina qui serà la competència i com serà el disseny del producte.

A l’hora de fixar els preus dels teus productes és important (o fins i tot imprescindible) conéixer el valor que els consumidors perceben en el teu producte. Este és el quid de la qüestió: com saber-ho? Existeixen eines que t’ajuden a pensar com el client: un mapa d’empatia, un bon ús del CRM en l’empresa, la utilització de les xarxes socials com a eina d’investigació de mercats... Perquè a partir d’este coneixement del teu client és quan has de començar a moure’t per poder aconseguir la millor posició possible en el mercat amb les fortaleses, els elements diferenciadors o la proposta de valor que ofereixes.

Pots utilitzar l’estratègia de preus que millor s’adapte a les condicions de la teua empresa i, recorda, que t’aporte la major rendibilitat possible, econòmica i també estratègica. A continuació tens algunes opcions, de sentit comú, però que de vegades convé recordar:

• Si el teu objectiu és romandre en el mercat, la supervivència, pots optar per oferir uns preus baixos, mentre penses de quina forma pots afegir valor als teus productes o servicis.
• Si el que necessites o desitges és aconseguir una quota d'una manera ràpida, de nou una estratègia de preus baixos t'ajudarà a aconseguir-la.
• Si la teua empresa aposta per la qualitat percebuda, una bona opció pot ser una estratègia de preu més elevats que la competència, però sempre tenint clar que la qualitat la percep el client, qui està disposat a realitzar un esforç econòmic per adquirir el teu producte o servici.

De qualsevol manera, este és el punt de partida, perquè per a una correcta fixació de preus cal tindre en compte múltiples variables: els objectius de l’empresa, no només els empresarials, la capacitat de l’empresa per a generar el producte desitjat i la seua capacitat de producció, si és el cas, els costos de producció (és importantíssim comptar amb un escandall de preus ben elaborat), la naturalesa del mercat en què operes, les unitats estratègiques de negoci de l’empresa... Per esta raó aprofundiré en l’estratègia de preus als següents posts.

Ací tens el Manual Fijación de precios

Feliç dia!!!